Русская школа управления. Профессиональный телемаркетинг, или активные продажи по телефону [2007, Обучающий, DVD5]

Основные этапы продажи по телефону:
* Цели телефонных звонков.
* Цель – продажа встречи.
* Цель – продажа товара.
* Какие продукты можно продавать по телефону.
* Определение продажи.
* Виды продажи.
* Какие действия, необходимы для успешной продажи по телефону.
* Этапы продаж.
* Цели и задачи каждого этапа.
Подготовка к продаже по телефону:
* Подготовка к разговору.
* Психологический настрой.
* План по получению отказов.
* Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент).
* Сценарий разговора и вспомогательные материалы.
* Желаемый адресат.
Этикет телефонного контакта:
* Правила и нормы делового общения по телефону.
* Благоприятный "телефонный имидж" вашей компании.
* Варианты обращения к собеседнику.
* Фразы – разрушители контакта.
* Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.
Преодоление барьеров:
* Преодоление приемной.
* Преодоление приемной за один звонок.
* Преодоление приемной за два звонка.
* Разговор с секретарем.
* Варианты выхода на клиента.
* Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении
* Способы преодоления «секретарского барьера».
* Корректные и «опасные» способы.
* Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения
Начало телефонного разговора:
* Как настроить собеседника на Вашу волну.
* Начало разговора.
* Варианты начала разговора.
* Выбор оптимального варианта начала разговора.
Выявление потребности клиента:
* Роль вопросов.
* Процесс слушания собеседника.
* Техники активного слушания.
* Особенности активного слушания по телефону.
* Эмоциональное состояние клиента и тональность речи.
* Баланс в общении, управление продажей.
Презентация по телефону:
* Эффективное представление товара покупателю.
* Учет выявленных и уточненных потребностей.
Работа с возражениями и завершение сделки по телефону:
* Классификация возражений.
* Работа с возражением по поводу цены.
* Работа с возражением «У нас все есть»
* Работа с возражением «Мы довольны нашим поставщиком»
* Работа с возражениями, которые получают участники.
* Алгоритм ответов на возражения клиента.
* Работа с выраженным недовольством.
* Помощь клиенту в принятии правильного решения.
Общение в трудных ситуациях:
* Сообщение неприятных новостей.
* Разговор с трудным собеседником.
* Перевод «трудного» собеседника в клиента.
* Что можно сделать, если клиент раздражен.
Оценка телефонного разговора:
* После разговора.
* Отчеты о телефонных продажах
Повторные звонки:
* Правила и ограничения.
* Настойчивость и навязчивость.
Способы переживания стресса:
Упражнения, помогающие пережить стресс.